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By Ralf Meyer, Peter Kräuter

ISBN-10: 3834916145

ISBN-13: 9783834916143

ISBN-10: 3834988073

ISBN-13: 9783834988072

Krisenzeiten als probability für die Kundenansprache
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Sprechen Sie leise und entspannt. Gehen Sie aufrichtig, offen und ehrlich mit dem Kunden um. Zeigen Sie Argumente für eine schrittweise Vorgehensweise auf. Was sollten Sie vermeiden?      zu direkt sein fordernd auftreten Tempo machen abrupte Gedankensprünge oberflächlich erklären 4. Der „gewissenhafte“ Kunde Ihn treibt das Streben nach Struktur und Ordnung an und er hat Angst vor Fehlern und Chaos. Er zeigt sich gern sachlich. Was sollten Sie tun?       Stellen Sie Zahlen, Daten und Fakten in den Vordergrund.

Physische Bedürfnisse: die Triebe, die die Lebens- und Arterhaltung sicherstellen, 2. soziale Bedürfnisse: die Antriebe, die das Zusammenleben der Menschen in Gruppen ermöglichen, 3. psychische Bedürfnisse: die „höheren“ Bedürfnisse, die dazu dienen, das Selbstwertgefühl zu steigern. Der amerikanische Psychologe A. H. Maslow hat sich lange mit den menschlichen Bedürfnissen beschäftigt und seine Forschungsergebnisse haben die „Bedürfnispyramide“ hervorgebracht. 48 Motive des Kunden Abbildung 4: Bedürfnispyramide nach Abraham Harold Maslow (1908-1970) Maslow geht davon aus, dass das Verhalten von Menschen durch fünf Bedürfniskategorien beeinflusst wird.

Berater: „Herr Kunde, da bin ich überrascht. “ Dann kennen Sie den Grund und können entsprechend argumentieren. Die Arbeit mit einer Checkliste hat erhebliche Vorteile: 1. Eine Checkliste gibt Struktur. 2. Eine Checkliste sorgt dafür, dass nichts übersehen wird. 3. Eine Checkliste gibt dem Kunden Sicherheit. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen im Flugzeug und hören den Piloten über Lautsprecher sagen: „Aufgrund meiner reichhaltigen Erfahrung sehe ich, dass alles passt“. Die meisten Seminarteilnehmer bestätigen mir, dass es ihnen lieber ist, wenn der Pilot sagt „Alle Systeme gecheckt“ und diese anhand seiner Checkliste geprüft hat.

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by Kenneth
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